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El marketing B2B ya es difícil en los mercados en auge, pero es infinitamente más difícil en los mercados bajistas.
Con los costos crecientes y la competencia más dura, los profesionales del marketing B2B se enfrentan al desafío de conseguir un embudo cualificado con menos recursos.
Como consultor de marketing que ayuda a las empresas a convertir compradores en ingresos, creo que usar las mismas tácticas que tenían sentido durante el “tiempo de bonanza” ya no puede ser una opción.
Frente a las medidas de recorte de costes (paywall) y los despidos (noticias de Crunchbase) y la fuerte competencia que se avecina para 2023, ¿cómo pueden los mercadólogos dejar de depender de las tácticas de spray and pray y comenzar a adoptar estrategias sostenibles y confiables para generar nuevos embudos de ventas y nuevos ingresos para sus empresas?
Siga leyendo para descubrir por qué la "vieja" forma de hacer marketing B2B está causando ansiedad en el embudo de ventas y qué estrategias los líderes de marketing pueden priorizar en lugar de eso el próximo año.
Qué vas a encontrar en este contenido:
- Qué vas a encontrar en este contenido:
- Alejándose de la publicidad de “spray and pray”
- Dos formas de reemplazar el marketing de “spray and pray” para generar más oportunidades de venta
- Tres señales de intención para encontrar a sus compradores más probables
- Adiós a la ansiedad por la cartera de pedidos
Alejándose de la publicidad de “spray and pray”
¿Qué es el marketing de spray and pray (rociar y disparar)?
En pocas palabras, es la "vieja" forma de hacer las cosas. Es cuando los equipos de marketing usan tácticas que lanzan una red amplia sin estrategia ni intención y esperan los mejores resultados.
Las estrategias de spray and pray pueden parecerse a:
- Enviar correos electrónicos de marketing a listas de prospectos compradas.
- Intentar generar prospectos sin definir personas compradoras.
- Ejecutar campañas publicitarias costosas dirigidas a audiencias amplias.
Este enfoque del marketing ha funcionado bastante bien en el marketing B2B porque estábamos esencialmente en una época de crecimiento, especialmente dentro del SaaS B2B.
A pesar de que la estrategia de “spray and pray” no es necesariamente eficaz, a muchas empresas no les importaba demasiado; seguían siendo capaces de captar clientes.
Los profesionales del marketing no tenían que preocuparse tanto por los presupuestos, los clientes potenciales erróneos y las campañas sin objetivo, porque de cualquier forma podían contar con generar más clientes potenciales que en el pasado.
Ahora, si se enfrentan a un mercado a la baja, es posible que los profesionales del marketing B2B tengan que alejarse de las tácticas de “spray and pray” debido al aumento de los gastos, la mayor cautela de los compradores y el menor retorno de la inversión en las campañas.
El resultado: un marketing más caro, una generación de clientes potenciales menos cualificados, más ansiedad por las oportunidades y más estrés para los equipos de marketing B2B.
Los profesionales del marketing deben tener en cuenta estos factores, tanto si se trata de una época de auge como de crisis, pero una recesión del mercado podría obligar a más empresas a alejarse de las tácticas de “spray and pray” a favor de tácticas de marketing más intencionadas y centradas.
Dos formas de reemplazar el marketing de “spray and pray” para generar más oportunidades de venta
Si el marketing se vuelve más caro y competitivo en 2023, es posible que las empresas necesiten identificar estrategias que puedan reemplazar las tácticas de “lanzar una amplia red” sin dejar de pescar mucho para sus equipos de ventas.
Las estrategias que adopten los profesionales del marketing B2B deben ser más intencionadas, específicas y sostenibles.
Entonces, ¿qué enfoques pueden sustituir a estas estrategias de la vieja escuela y generar el mismo o mayor número de clientes potenciales para las empresas?
Creo que los profesionales del marketing B2B deben centrarse en estas dos cosas en el próximo año:
- Marketing y ventas basados en cuentas (ABM): Alinear ambos equipos para ir juntos a por las mismas cuentas objetivo. Este enfoque pone a los equipos de ventas y marketing en la misma página para que trabajen juntos para abrir las mismas oportunidades y cerrar los mismos tratos.
- Dar prioridad a los compradores más probables: Identifique y priorice las cuentas que tienen más probabilidades de comprar su producto o solución, y encuentre los contactos que pueden ayudarle a hacer incursiones en esas cuentas.
En el entorno actual, en el que los presupuestos son más ajustados en muchas empresas y los objetivos son los mismos o más elevados, el uso de estos dos enfoques puede ayudar a los profesionales del marketing B2B a ser más intencionados sobre dónde llegar a su público objetivo, cómo dirigirse a ellos y cómo ofrecer lo que el público realmente quiere oír. Incluso con un presupuesto menor, centrarse en estas estrategias puede ayudar a los profesionales del marketing a pescar.
Tres señales de intención para encontrar a sus compradores más probables
El marketing y las ventas basados en cuentas requieren mucha orquestación y esfuerzo para llevarse a cabo. Aunque se trata de una estrategia eficaz, no es fácil ponerla en marcha de inmediato.
Sin embargo, esto no debería impedirle tomar medidas para alejarse de las tácticas de “spray and pray”. Su marketing puede seguir centrándose en el segundo enfoque: priorizar la búsqueda de sus compradores más probables.
Si puede identificar los eventos desencadenantes que indican cuándo es más probable que los clientes potenciales compren, podrá ser mucho más eficaz a la hora de generar oportunidades.
Utilice estas tres señales de intención para priorizar a sus compradores más probables y encontrar los caminos más cálidos hacia las cuentas:
- Una empresa de su lista de cuentas objetivo obtiene financiación. Una nueva financiación puede indicar que una empresa está preparada para crecer y dispone de los recursos necesarios para adquirir nuevos productos y soluciones.
- Una empresa de su lista de cuentas objetivo está experimentando un impulso en la contratación. Las ofertas de empleo suelen indicar crecimiento y pueden revelar montones de oportunidades para nuevas vías de acceso a una cuenta.
- Un cliente anterior —especialmente en un puesto de director o superior— se incorpora a una de sus cuentas objetivo. Cuando una persona comienza un nuevo trabajo, especialmente en el nivel de director o superior, puede estar buscando hacer olas en su nueva empresa.
Mientras su equipo elabora su lista de cuentas objetivo, consulte estas señales de intención para actualizar los mensajes, identificar las mejores formas de llegar a sus compradores potenciales y determinar el mejor camino a seguir para sus esfuerzos de marketing.
Adiós a la ansiedad por la cartera de pedidos
Creo que ha llegado el momento de que los profesionales del marketing B2B dejen de utilizar tácticas de spray and pray de una vez por todas.
Cuando lanzas una amplia red en busca de clientes potenciales, puede que consigas muchos peces ... pero también conseguirás mucha basura. Por no mencionar que si obtiene el tipo equivocado de clientes potenciales, incluso los mejores equipos de ventas no pueden convertir los clientes potenciales irrelevantes.
Este enfoque de marketing de la vieja escuela malgasta el presupuesto, causa tensiones internas entre los equipos y provoca ansiedad en la canalización.
Ha llegado el momento de decir adiós a la ansiedad por la cartera de clientes potenciales adoptando y optimizando estrategias de marketing que saquen más partido a su dinero.
En nuestro equipo le podemos ayudar a realizar estrategias Account Based Marketing (ABM). No dude en contactar …
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